〈ウェブガク〉22時限目:新規集客だけでいいですか?LTVで考えるWeb集客

Web集客で新規のお客様がほしい!どうやったら新規で問合せや購入が増えるのだろう?企業がWeb集客する上での課題や悩みで新規獲得を主眼として行きがちですが、[Web集客を通じて売上アップ]を目指しているならば、実は目の前にあるかもしれません。今回は[LTV(ライフタイムバリュー)]を通じてWeb集客を講義していきます。


【ウェブガク(Web学)とは?】 今日から使える、これからの自分のため、仕事のために、学んで損はない[ウェブガク(Web学)]今さら聞けないけど、やっぱり知っておきたいウェブの色々なことをウェブ業界15年以上のNODASTAGE教授が分かりやすく講義していきます。





【本日のテーマ】

〈新規集客だけでいいですか?LTVで考えるWeb集客について


なぜWeb集客していきたいのですか?


企業やフリーランスの場合、新規ユーザー獲得や問合せアップを通じて【売上アップ】を目指したいから!という声が多いと思いますし、Web集客というと、[新規ユーザー獲得]と考えがちだと思います。


しかし、ちょっと違う考え方をすると、実は目の前に【売上アップ】の可能性が広がっているのでは?というマーケティング視点で今回は講義していきます。




では、


LTV(ライフタイムバリュー)という言葉はご存じですか?





LTVとは、Life Time Value(ライフ タイム バリュー)の略で、【顧客生涯価値】という意味で、一人(もしくは1社)の顧客が取引の開始から終了までに【どれだけ消費(企業に売上利益)】してくれたかを算出するものです。


あるサービスを提供しているA社があるとして、顧客であるB社がA社のサービスを5年間(月5万円)を受けたとします。


5万円×60ケ月= 300万円


B社がA社にもたらしたLTVは300万円ということですね。


もし、10年サービスを受け続けてもらえたなら、600万円ですし、途中1年で解約されたなら、60万円ということです。


【新規獲得】で「新規!新規!」を追うことも大事ですが、【既存顧客】の満足度を上げて、1クライアントを大事にし、アップセルやクロスセルでLTVを上げてくことが重視されるようになっています。




続いて、


既存顧客をどのようにフォローしていますか?



お客様は大事、それはどの企業も分かっていることだと思います。


しかし、どんなフォローをどこまでやりきっているかと尋ねると、「必要に応じて」「問い合わせがあったら」「お伝えすることが発生したら」と言われるケースが多く、属人的になっているケースが多いのかもしれません。


CRM(Customer Relationship Management(カスタマー リレーションシップ マネジメント)【顧客関係管理】)ということも注目され、CRMツールを導入している企業もありますが、逆に【売り込み】ばかりになるというケースもあります。


また過度なフォローはユーザーにとってウザったらしいものとなってしまうため、頻度や内容が難しいものでもあります。




しかし、一度購入や導入してくれたユーザーは【最大の見込み客】であることを忘れてはならないのです。


新規!新規!というWeb集客はとても大変ですし、コストも労力もかかります。その結果の受注率は商材にもよりますが、10%~30%くらいではないでしょうか?それならば、【最大の見込み客】である既存ユーザーに対して、コストと労力をかけて、LTVを伸ばすということに目を向け、力を入れるということが【売上アップ】の近道になるということです。


また受注に至らなかったが、商談できた、問合せをもらった【失注客】も当然見込み客となります。




【新規集客だけでいいですか?LTVで考えるWeb集客についてのまとめ】



集客は【新規】だけではなく、【既存客】に行うという発想は真新しいことではありません。


昔から行われている[客を大事にする]という商売の根本ではありますが、売上アップということを考えると【狩猟】的な発想になってしまいます。


Webも【農耕】的な発想で考えるということが重要であるのです。


ただ、ここで間違ってはならないのは、


CRMやMAツールを導入すればいい!ということではありませんし、メルマガ配信すればいい!DMを送ればいい!という安易な発想になってはいけません。それは、手段です。



前回の講義でも伝えた(21限目:Webマーケは終始ブレないGIVEの精神について)ように、


マーケティングとは、【将来の顧客へ情報を届ける】ための方法なのです。


手段やツールは使う必要がありますが、その機能に依存してはいけないのです。顧客は【人】、【人】にはココロ(感情)があります。


ココロ(感情)に響く方法で情報を届けないと、ユーザーには響かないのです。単に情報発信を回数行っても意味がないのです。




新規であれ、既存であれ、ユーザーの立場にたって情報発信していくことこそ、Webマーケティングの根本になります。


徹底したユーザー視点で軸を作ること、これこそがWebマーケティングの第一歩になります。そのあとに手段としてツールを使って効率よくユーザーに情報を届ける


エモーション(感情)&ロジック(理論)


で取り組んでいきましょう。




本日も受講、お疲れ様でした。


この学びを踏まえて、あなた自身のため、仕事のためにご活用いただければ幸いです。またウェブガクでは受講生の皆さんのビジネスの役に立つウェブ情報の無料配信も始めています。以下もご覧下さいね。